‫انواع مدل های کسب و کار‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫مدل های کسب و کار چیست؟‬ ‫اولین قدم در ایجاد هر تجارتی‪ ،‬انتخاب سنجیده مدل های کسب و کار مطابق با آن است‪ .‬مدل های کسب و کار یک‬ ‫ساختار مفهومی برای پشتیبانی از محصول یا شرکت هستند‪ .‬در واقع کلیه فرآیندها و خطمشیهای کاری که یک‬ ‫شرکت برای رسیدن به اهدافش اتخاذ و دنبال میکند‪ ،‬بخشی از یک مدل کسبوکار است‪.‬‬ ‫بنا بر گفته پیتر دراکر‪ ،‬مدل های کسب و کار باید قابلیت این را داشته باشند به خوبی پاسخ دهند که مشتری مورد نظر کیست و‬ ‫شرکت چه ارزشی‪ ،‬چگونه و با چه هزینههایی میتواند برای او ایجاد کند‪.‬‬ ‫به زبان سادهتر مدل های کسب و کار توضیح میدهند که یک شرکت چرا و با چه هدفی ایجاد شده و قابلیت این را دارد که چه‬ ‫ارزشی را و چگونه برای مشتری ایجاد کند‪ .‬استفاده گسترده از مدلهای تجاری با ظهور رایانههای شخصی شکل گرفت؛ به دلیل‬ ‫اینکه این اجازه را به افراد میداد که مدلهای مختلف یک کسبوکار را ایجاد و آزمایش کنند‪ .‬تا قبل از شکلگیری رایانهها‪،‬‬ ‫کسبوکارها به طور تصادفی و بدون آزمایش قبلی ایجاد میشدند‪.‬‬ ‫مدل کسب و کار عبارت از کلیاتی در مورد انتخاب مشتریان‪ ،‬انجام وظایف و برون سپاری‪ ،‬ترکیب منابع ‪ ،‬رفتن به بازار‪ ،‬ایجاد‬ ‫مطلوبیت برای مشتریان و تسخیر سود است‪ .‬در تعریفی دیگر مدل کسب و کار منطق سیستم کسب و کار در ایجاد ارزش است که‬ ‫پشت سر فرآیندهای واقعی شرکت قرار می گیرد‪ .‬برخی دیگر مدل کسب و کا ر را شبکه ای از شرکتها که هدف آنان ایجاد ارزش از‬ ‫طریق استقرار فرصتهای فناوری است می دانند که به دلیل تفاوت آنها در موارد فنی‪ ،‬کاربر‪ ،‬سازمان و نیازمندی های مالی باید با‬ ‫یکدیگر تطبیق وموازنه پیدا کنند‪ .‬مدل های کسب و کار موفق‪ ،‬با ایجاد منطق های ابتکاری‪ ،‬قابلیتهای فنی را با ارزشهای واقعی‬ ‫اقتصادی مرتبط می نمایند‪ .‬مدل کسب و کار را منعکس کننده فرضیه مدیریت در مورد آنچه مشتریان می خواهند‪ ،‬چگونه آنها آن‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪1‬‬ ‫را می خواهند و چگونه یک شرکت می تواند به بهترین نحو این نیاز ها را برآورده کند و برای ارائه ی آن چه پرداختی باید انجام‬ ‫دهند‪.‬‬ ‫مدل کسب و کار در اصل‪ ،‬معماری شرکت و شبکه همکارانی است که در ایجاد ارزش‪ ،‬بازاریابی و تحویل این ارزش‪ ،‬سرمایه گذاری‬ ‫ها و تولید در آمد و سود با شرکت همکاری می کنند‪.‬‬ ‫برای اینکه بهتر تعریفمان را ارائه دهیم بهتر است مدل را نیز تعریف کنیم‬ ‫تعریف مدل چیست؟‬ ‫یک توضیح نمایش ساده از یک واقعیت یا فرآینده پیچیده را‪ ،‬مدل می نامند‪ .‬در واقع مدل کسب و کار نیز یک واقعیت مهم را به‬ ‫طور ساده بیان می کند و فرایند های پیچیده سازمان را شرح می دهد‪.‬‬ ‫تعریف کسب و کار و تجارت چیست؟‬ ‫به کلیه فعالیت هایی که شرکت به منظور تولید و فروش کاالها و خدمات انجام می دهد‪ ،‬کسب و کار گفته می شود‪ .‬این فعالیت ها‬ ‫به موارد تجاری منحصر نشده و موارد دیگری چون‪ :‬ارتباط با مشتری و مدیریت منابع انسانی‪ ،‬تولید و تدارکات را نیز در برمی‬ ‫گیرد‪ .‬فعالیت و تالش در جهت تولید و تهیه کاال و یا سرویس در حوزه های مالی‪ ،‬صنعتی و تجاری را کسب و کار گویند‪.‬به انجام‬ ‫فعالیت هایی چون خرید و فروش کاالها و خدمات‪ ،‬چه در حوزه کسب و کار و چه در حوزه مصرف کننده‪ ،‬تجارت گفته می شود‪.‬‬ ‫فعالیت های بازاریابی و سرویس های پس از فروش‪ ،‬مثال هایی از تجارت محسوب می شوند‪ .‬تجارت‪ ،‬زیر مجموعه تفکیک ناپذیری‬ ‫از کسب و کار محسوب می شود‪.‬‬ ‫بخشهای کلی یک مدل کسبوکار‬ ‫‪‬‬ ‫هر چیزی که مربوط به طراحی و شناخت مدل است‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫هر چیزی که مربوط به پروسه فروش محصول (پیدا کردن مشتری تا توزیع محصول) است‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫هر چیزی که مربوط به نحوه پرداخت مشتری و نحوه کسب سود و درآمد است‪.‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪2‬‬ ‫برخی از مدل های کسب و کار‬ ‫با توجه به کسبوکارهای متفاوت‪ ،‬مدل های کسب و کار طراحی میشوند‪ .‬هر مدلی با توجه به نحوه ارتباط با مشتری‪ ،‬فروش‪،‬‬ ‫کسب درآمد و… متفاوت است‪ .‬در بیشتر مواقع برای راهاندازی و شروع کسبوکار به طراحی و ایجاد مدلی جدید نیاز نیست و‬ ‫میتوان از مدل های کسب و کار موجود استفاده کرد؛ چون مدلهای موجود نمونه موفقی برای کسبوکارهای مشابه هستند‪.‬‬ ‫در زیر برخی از این مدلها را نام برده و به اختصار توضیح داده میشوند‪.‬‬ ‫‪. ۱‬مدل تولیدکننده)‪(Manufacturer‬‬ ‫در این نوع از مدل های کسب و کار‪ ،‬تولیدکنندگان محصوالت اولیه را از مواد اولیه تهیه میکنند و آنها را به دو صورت به فروش‬ ‫می رسانند؛ یا به طور مستقیم به خود مشتریان و یا به طور غیر مستقیم به کمک واسطهها میفروشند‪ .‬از فورد و جنرال الکتریک‬ ‫میتوان به عنوان مثالی برای این مدل یاد کرد‪.‬‬ ‫‪. ۲‬مدل توزیعکنندگی)‪(Distributor‬‬ ‫این مدل تولیدکننده را به خریدار وصل میکند‪ .‬خریداران ممکن است عموم مردم یا خردهفروشان باشند‪.‬‬ ‫‪. ۳‬مدل خردهفروشی)‪(Retailer‬‬ ‫در این مدل‪ ،‬خردهفروش پس از خرید محصوالت‪ ،‬آن را برای فروش در اختیار همه میگذارد‪ ،‬مثل آمازون و والمارت که‬ ‫بزرگترین خردهفروشی دنیاست‪.‬‬ ‫‪. ۴‬مدل اعطای حق امتیاز)‪(Franchise‬‬ ‫حق امتیاز مدل های کسب و کار میتواند برای تولیدکننده‪ ،‬توزیعکننده یا خردهفروش باشد‪ .‬حق امتیاز دادن به این صورت است‬ ‫که یک تجارت دستورالعمل راهاندازی کسبوکار موفق خودش را در ازای مبلغی به دیگری میفروشد‪ .‬استفاده از این مدل در‬ ‫صنعت رستورانداری رواج دارد‪ .‬مثال‪ :‬مک دونالد و پیتزا هات‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪3‬‬ ‫‪. ۵‬مدل آجر و مالت)‪(Brick-and-mortar‬‬ ‫این مدل‪ ،‬یک الگوی تجاری سنتی است که در آن خردهفروشان‪ ،‬عمدهفروشان و تولیدکنندگان در یک دفتر‪ ،‬مغازه یا فروشگاهی به‬ ‫صورت چهرهبهچهره با مشتریان خود سروکار دارند و به فروش محصوالت میپردازند‪ .‬منظور از اسمگذاری این مدل‪ ،‬اشاره به مفهوم‬ ‫فیزیکی فروشگاه است‪.‬‬ ‫‪. ۶‬مدل تجارت الکترونیک)‪(Ecommerce‬‬ ‫الگوی تجارت الکترونیکی‪ ،‬مدل سنتی تجارت آجر و مالت است‪ .‬کسبوکاری که از این مدل استفاده میکند‪ ،‬بر فروش محصوالت‬ ‫با ایجاد فروشگاه مجازی تمرکز دارد‪ .‬در این مدل با استفاده از اصول دیجیتال مارکتینگ میتوان فروش بیشتری داشت و به سود‬ ‫مورد نظر دست پیدا کرد؛ پس نباید از بهرهمندی از مشاوره دیجیتال مارکتینگ غافل شد‪.‬‬ ‫‪. ۷‬مدل آجر و کلیک)‪(Bricks-and-clicks‬‬ ‫این مدل‪ ،‬ترکیبی از دو مدل باال است و کاربرد بسیار زیادی دارد‪ .‬شرکتی که هم حضور آنالین و هم آفالین داشته باشد‪ ،‬به‬ ‫مشتریان این امکان را میدهد؛ که در حالی که می توانند سفارششان را بصورت آنالین انجام دهند‪ ،‬کاالهایی را از فروشگاهها‬ ‫خریداری کنند‪ .‬این مدل این اختیار را فراهم میکند که مشتریانی که به فروشگاهها دور هستند به راحتی به طور آنالین محصول‬ ‫دلخواه را خریداری کنند‪ .‬مثال‪ :‬اکثر شرکتهای تولیدکننده پوشاک‬ ‫‪. ۸‬مدل نیکل و دیم)‪(Nickel-and-dime‬‬ ‫در این مدل‪ ،‬کاالیی که برای مشتریان ارائه میشود‪ ،‬بسیار مقرون به صرفه بوده و تاکید آن بر کم کردن هزینهها تا حد ممکن و‬ ‫ارائه محصول با نازلترین قیمت نسبت به رقبا است‪ .‬در این مدل برای هر خدمت اضافی که انجام میشود‪ ،‬مبلغ مشخصی باید‬ ‫پرداخت شود‪ .‬مثال‪ :‬کلیه شرکتهای هواپیمایی کمهزینه‬ ‫‪. ۹‬مدل اشتراکی)‪(Subscription‬‬ ‫اگر هزینههای خرید مشتری زیاد باشد‪ ،‬این مدل تجاری میتواند مناسبترین گزینه باشد‪ .‬مدل های کسب و کار اشتراکی این‬ ‫امکان را میدهد تا مشتریان بیشتر از یک قرارداد نگه داشته و از طریق خریدهای مکرر وفادار شوند‪ .‬در این مدل مشتریان‬ ‫میتوانند با ثبتنام و یا خرید اشتراکهای متفاوت مثال ماهانه یا ساالنه به خدمات ارائه شده دست پیدا کنند‪ .‬مثال‪ :‬سایت‬ ‫نتفلیکس‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪4‬‬ ‫‪. ۱۰‬مدل تبلیغاتی)‪(Advertisement‬‬ ‫اصول این مدل بر تولید محتوا در فضای اینترنت استوار است‪ .‬با افزایش تقاضا برای محصوالت و خدمات رایگان در اینترنت‪ ،‬مدل‬ ‫های کسب و کار تبلیغاتی روزبهروز بیشتر رشد میکنند‪ .‬این دسته از مدلها نزد ناشران رسانهای مانند یوتیوب محبوب هستند‪ .‬در‬ ‫این مدل اطالعات به صورت رایگان ارائه میشود اما همراه با تبلیغات است که هزینه آن توسط حامیان مالی مشخصشده پرداخت‬ ‫میشود‪.‬‬ ‫‪. ۱۱‬مدل بازارهای آنالین)‪(Online Marketplace‬‬ ‫بازارهای آنالین فروشندگان مختلف را در یک پلتفرم جمع میکنند؛ تا با یکدیگر به رقابت بپردازند و همان محصول و خدمات را با‬ ‫قیمت های رقابتی ارائه دهند‪ .‬این بازار نام تجاری خود را بر روی موارد مختلفی (مانند تحویل رایگان یا به موقع درب منزل و …)‬ ‫بنا میکند و از هر فروش انجامشده بر روی سکوی خود‪ ،‬سود کمیسیون میگیرد‪ .‬در این مدل‪ ،‬بازارها راهی هستند برای ارتباط‬ ‫بهتر با فروشندگان‪ .‬مثال‪ :‬آمازون‬ ‫‪. ۱۲‬مدل دراپشیپینگ)‪(Dropshipping‬‬ ‫دراپشیپینگ نوعی الگوی تجارت الکترونیکی است که در آن هیچ کاالیی موجودی ندارد بلکه صرفا یک فروشگاه است‪ ،‬بدین‬ ‫صورت که کاالی واقعی توسط فروشندگان شریک ارائه میشود و فروشگاه به محض دریافت سفارش از مشتری نهایی‪ ،‬سفارش را‬ ‫دریافت میکند‪ .‬این فروشندگان شریک سپس محصوالت را مستقیماً به مشتری تحویل میدهند‪ .‬در واقع در اینجا فروشگاه فقط‬ ‫وظیفه سفارشگیری و فروش را به عهده دارد‪.‬‬ ‫‪. ۱۳‬مدل منبعیابی گروهی)‪(Crowdsourcing‬‬ ‫مدل تجاری منبعیابی گروهی باعث میشود تا کاربران به ایجاد ارزش ارائه شده کمک کنند‪ .‬مثال یک شرکت در شرایط خاصی که‬ ‫تالش میکند مشکلی را حل کند‪ ،‬از افراد کمک میخواهد که برای آن راهحل مناسبی پیدا کنند و به شرکت بدهند‪ .‬البته باید‬ ‫جایزه ای هم در نظر گرفته شود که افراد به همکاری ترغیب شوند‪ .‬این مدل تجاری غالباً با سایر مدل های کسب و کار و درآمد‬ ‫ترکیب میشود تا یک راهحل نهایی برای کاربر ارائه دهد‪ .‬مثال‪Cuusoo‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪5‬‬ ‫‪. ۱۴‬مدل دسترسی باال)‪(High Touch‬‬ ‫این مدل یکی از تعامل های انسانی است‪ .‬در اینجا رابطه بین فروشنده و مشتری تأثیر بسزایی در کل درآمدهای شرکت دارد‪.‬‬ ‫کسب وکارهایی که دارای این مدل تجاری هستند با اعتماد و اعتباری که از مشتریان خود میگیرند سودآوری میکنند‪ .‬مثال‪:‬‬ ‫سالنهای آرایشی و شرکتهای مشاوره‬ ‫‪. ۱۵‬مدل دسترسی اندک)‪(Low Touch‬‬ ‫برعکس مدل باال‪ ،‬این مدل نیاز به حداقل کمک یا مداخله انسانی در پروسه فروش محصول یا خدمات دارد‪ .‬وقتی یک شرکت‬ ‫مجبور نباشد یک نیروی فروش عظیم را حفظ کند‪ ،‬هزینههایش کاهش مییابد‪ ،‬هرچند که چنین شرکتهایی برای کاهش بیشتر‬ ‫مداخالت انسانی در عین بهبود تجربه مشتری در همان زمان‪ ،‬بر بهبود فناوری مورد استفاده تمرکز میکنند‪ .‬مثال‪ :‬آیکیا‬ ‫‪. ۱۶‬مدل فریمیوم)‪(Freemium‬‬ ‫در این مدل شرکت سطحی از محصول یا خدمت را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار میدهد و اگر مشتری خواهان سطح‬ ‫پیشرفتهتر آن باشد‪ ،‬باید مبلغی را پرداخت کند‪ .‬مثال‪ :‬لینکدین‬ ‫در آخر اینکه این نکته نباید فراموش شود که استفاده از یکی از مدلها مرسوم نیست و ترکیب آنها پیشنهاد میشود؛ چون هر‬ ‫تجارتی ممکن است نیازها و اهداف متعددی داشته باشد و خواستار ایجاد ارزشی متفاوت برای ذینفعانش باشد؛ مانند بسیاری از‬ ‫کسبوکارها که یک خرده فروش با آجر و کلیک کوچک یا تولیدکننده مبتنی بر اشتراک لمسی باال باشد‪.‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪6‬‬ ‫مدل های دیگر کسب و کار از دیدگاه الکساندر استروالدر‬ ‫طبق تعریف استروالدر‪ ،‬مدل کسب و کار یک ابزاری مفهومی است که شامل مجموعهای از عناصر و ارتباط آنها بوده و نحوه‬ ‫درآمد زایی یک کسب و کار را نشان میدهد‪ .‬مدل کسب و کار توصیف میکند که چطور ارزشی را با قیمتی مناسب به‬ ‫مشتریان خود ارائه میدهید‪.‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪7‬‬ ‫انواع مدل کسب و کار از دیدگاه الکساندر استروالدر‬ ‫‪ ۱‬مدل کسبوکار تفکیکی)‪(UnBundling Business Models‬‬ ‫این مدل کسب و کار کمی سازمانی و بزرگ است و شاید برای یک کسب و کار نوپا خیلی کاربردی نباشد‪ ،‬با این حال سعی کردیم‬ ‫در این پست به تشریح این مدل کسب و کار نیز بپردازیم‪.‬‬ ‫این مدل اولین بار توسط دکتر جان هگل و مارک سینگر وارد ادبیات کسبوکار شد و مفهوم آن بر اساس این دیدگاه است که‬ ‫کسبوکارها در سه دسته کامال متفاوت به شرح زیر قرار میگیرند‪:‬‬ ‫‪ .1‬کسبوکارهای مبتنی بر ارتباط با مشتری ‪:‬این جایی است که شما در حال جستجو و یافتن مشتریان هستید و‬ ‫تالش میکنید که با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید یا رابطه فعلی خود را با آنها تقویت نمایید‪.‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪8‬‬ ‫‪ .2‬کسبوکارهای مبتنی بر نوآوری محصول ‪:‬نقش این بخش‪ ،‬طراحی و توسعه محصوالت و یا خدمات جدید و جذابی‬ ‫است که شما را از سایر رقبا متمایز میکند‪.‬‬ ‫‪ .3‬کسبوکارهای مبتنی بر برتری عملیاتی (زیرساختی ‪):‬این بخش مسئول ساختن و مدیریت یک پلتفرم برای‬ ‫مواقعی است که حجم کارهای تکراری زیاد میشود‪.‬‬ ‫هرکدام از این کسب وکارها اصول و الزامات اقتصادی‪ ،‬رقابتی و فرهنگی خاص خود را دارند‪ .‬پدیدآورندگان این مدل کسب و کار‬ ‫میگویند که شرکتها باید این سه نوع کسبوکار را از یکدیگر تمییز داده و تنها بر یکی از آنها متمرکز شوند؛ البته این امکان‬ ‫وجود دارد که هر سه نوع این کسبوکارها باهم در یک شرکت وجود داشته باشند‪ ،‬اما به منظور اجتناب از تعارضات‪ ،‬ایدهآلترین‬ ‫راه این است که کسبوکار را به شرکتهای مستقل از یکدیگر “تفکیک” کرد‪ .‬دلیل اینکه این مدل کسب و کار‪ ،‬تفکیکی نامیده‬ ‫میشود نیز همین است‪.‬‬ ‫مثالهای مدل کسب و کار تفکیکی را میتوان در صنایع زیر دید‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫صنعت مخابرات (شرکت ارتباطات سیار ایران)‬ ‫‪‬‬ ‫صنعت بانکداری خصوصی‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪9‬‬ ‫‪ ۲‬مدل کسب و کار دنباله دار)‪(Long tail‬‬ ‫مدل کسبوکار دنباله دار براساس فروش کمِ تعداد زیاد و متنوعی از محصوالت است‪ .‬به عبارت دیگر تمرکز این نوع از مدلهای‬ ‫کسبوکار بر روی عرضه تعداد زیادی از محصوالت با مخاطب خاص و محدود به جای فروش تعداد کمی از محصوالت با حجم‬ ‫فروش باال است‪.‬‬ ‫کریس اندرسون معرفی کننده این مدل کسبوکار اعتقاد دارد که فروش تعداد متنوعی از کاالها ولی با حجم فروش پایینتر به‬ ‫جای فروش یک کاال با حجم فروش باال میتواند مزایای زیادی مانند هزینههای انبارداری پایین و توانمند شدن سازمان در ارائه‬ ‫محصوالت و خدمات متنوع و ایجاد پلتفرمهای نیرومند برای عرضه آسان محصوالت به مخاطبان خاص و محدود را داشته باشد‪.‬‬ ‫عرضه تعداد متنوعی از کاالها به مخاطبان خاص در مواردی حتی امکان دارد از مدل سنتی کسبوکار یعنی فروش تنها یک کاال‬ ‫ولی با تعداد فروش باال‪ ،‬سودآورتر باشد‪.‬‬ ‫با توجه به اینکه رویکرد این مدل براساس انباشتگی درآمدهای کوچک حاصل از فروش تعداد زیادی از اقالم است‪ ،‬برای کسب و‬ ‫کارهای از این نوع‪ ،‬ریسک خروج یک کاال بهدلیل عدم استقبال مشتریان بسیار پایین خواهد بود چرا که درصد کمی از فروش کل‪،‬‬ ‫سهم یک کاال است و به همین خاطر نمیتواند چالش یا تهدید بزرگی برای کسب و کار به حساب بیاید‪.‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪10‬‬ ‫به عنوان مثال میتوانید برای این مدل‪ ،‬فروشگاه دیجیکاال یا بامیلو را در نظر بگیرید‪ .‬با توجه به اینکه در این دو وبسیات تنوع‬ ‫مهمترین فاکتور است‪ ،‬ممکن است یک کاالی جزیی که فروشِ کمی دارد در این وبسایتها وجود داشته باشد‪ ،‬اما مجموع فروش‬ ‫اقالمِ کمفروش ممکن است به اندازه مدل سنتی سودآور باشد‪.‬‬ ‫‪ -۳‬مدل کسبوکار پلتفرمهای چندوجهی)‪(Multi Sided Platforms‬‬ ‫مدل کسبوکار پلتفرمهای چند وجهی یکی از پرکاربردترین مدلهاست‪ .‬این الگو دو یا چند گروه مجزا و در عین حال به هم‬ ‫وابسته از مشتریان را در زنجیره کسب و کار بههم متصل میکند‪.‬‬ ‫در پلتفرمهای چندوجهی‪ ،‬وجودِ یک گروه از مشتریان به وجود گروهِ دیگر بستگی دارد و چنین پلتفرمهایی تنها در صورتی برای‬ ‫یک گروه از مشتریان ارزشمند است که سایر گروههای مشتریان نیز حضور داشته باشند‪ .‬درنتیجه پلتفرمهای چند وجهی هم‪ ،‬اغلب‬ ‫با معمای مرغ و تخم مرغ مواجه هستند‪ .‬شما ابتدا باید بتوانید یک بخش از بازار را به خود جذب کنید و آنها را راضی نگه دارید تا‬ ‫بخش دیگر بازار به تدریج وارد کسب و کار شما شوند‪.‬‬ ‫کسب و کارهایی که در حوزه حمل و نقل هوشمند در کشور در حال فعالیت هستند(مثل اسنپ‪ ،‬تپسی و…) یا کسب و کارهایی‬ ‫مثل علی بابا که در حوزه خدمات مسافرتی فعالیت میکنند از جمله کسب و کارهای پلتفرم چند وجهی محسوب میشوند‪.‬‬ ‫مثال‪:‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪11‬‬ ‫به عنوان یک مثال کاربردی از این مدل میتوانید کافه بازار را در نظر بگیرید که بهعنوان یک پلتفرم چندوجهی‪ ،‬رابطهای قوی‬ ‫میان برنامه نویسان و کاربران سیستم عامل اندروید برقرار کرده است‪ .‬بنیان گذاران کافه بازار در ابتدا تنها به ارائه برنامهها و‬ ‫اپلیکیشنهای رایگان پرداختند‪ ،‬و از این طریق توانستند طیف وسیعی از مخاطبان و کاربران را جذب کنند (مخاطب اول) و سپس‬ ‫پرتال ویژه خود را برای برنامه نویسان راهاندازی نمودند تا برنامه نویسان نیز بتوانند به ارائه و فروش برنامههای خود بپردازند‬ ‫(مخاطب دوم) و از این طریق درآمد کسب کنند‪.‬‬ ‫‪ -۴‬مدل کسب کارهای رایگان)‪(Free as a business model‬‬ ‫ارائه خدمات رایگان‪ ،‬همیشه گزینه جذابی برای مشتریان بوده است از این رو به عنوان یک استراتژی برای حضور در بازار و ارتباط‬ ‫با مشتری در کلیه کسب و کارهای اینترنتی مطرح است‪« .‬کریس اندرسون» که ارائه دهنده مدل پیشنهادی دنبالهدار است‪ ،‬به‬ ‫توسعه این مدل کسب و کار نیز کمک بزرگی کرده است‪.‬‬ ‫در مدل کسب و کار رایگان‪ ،‬مشتریها به دو دسته تقسیم میشوند‪ .‬دسته اول‪ ،‬مشتریانی هستند که از پیشنهاد محصول یا خدمات‬ ‫رایگان یک شرکت یا کسب و کار استفاده می کنند و دسته دوم مشتریانی هستند که تنها به خاطر وجود دسته اول‪ ،‬به سراغ‬ ‫شرکت میآیند و حاضر میشوند برای دریافت خدمات (که معموال ارتباطی با محصول رایگان ارائه شده ندارد) هزینه بپردازند‪.‬‬ ‫نمونههای این مدل کسب و کار را میتوانید در «روزنامههای رایگان»‪« ،‬نرمافزارهای متن باز»‪« ،‬گوگل» و «اپلیکیشنهای رایگان»‬ ‫مشاهده کنید‪.‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪12‬‬ ‫در این مدل‪ ،‬میتوان به سه الگوی متفاوت کسب درآمد اشاره کرد‪:‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫‪‬‬ ‫پیشنهاد رایگان بر اساس پلتفرمهای چند وجهی بر پایه تبلیغات ‪:‬در این مدل باید به یک گروه از مشتریان‬ ‫خود خدمات رایگان ارائه دهید تا جذب کسب و کار شما شوند؛ و به گروه دیگر در ازای دریافت هزینه امکان ارائه‬ ‫تبلیغات در جامعه مخاطبان خودتان رابدهید‪ .‬فیسبوک یک نمونه عالی برای این مدل کسب و کار است‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫خدمات مقدماتی رایگان به همراه خدمات تکمیلی انتخابی پولی ‪:‬در این مدل‪ ،‬اگر کسی بخواهد از حداقل‬ ‫امکانات و خدمات کسب و کار شما استفاده کند هزینهای نمیپردازد‪ ،‬اما در صورتی که بخواهد از قابلیتهای‬ ‫اضافهتر شما استفاده کند ملزم به پرداخت هزینه خواهد بود‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫‪‬‬ ‫الگوی طعمه و شکار که در آن یک پیشنهاد رایگان یا بسیار ارزان قیمت ارائه میشود تا مشتری را برای‬ ‫خرید بعدی تشویق کند ‪:‬این یک استراتژی تجاری است که در آن‪ ،‬یک کاالی پایه با قیمتی پایین یا به صورت‬ ‫رایگان‪ ،‬به منظور افزایش فروش کاالهای مکمل و جانبی‪ ،‬به مشتری فروخته میشود‪.‬‬ ‫این الگو هم برای برندهای قدرتمند و هم کسبوکارهای نوپا و کوچک مناسب است‪ ،‬اما برای استفاده از این مدل باید محصولتان هم‬ ‫مناسب این الگو باشد‪ .‬یعنی محصوالت و خدماتتان قابلیت پیگیری و خرید چندباره را داشته باشند‪.‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪13‬‬ ‫‪ -۵‬مدل کسب کارهای باز)‪(Open business model‬‬ ‫هنری چسبرو‪ ،‬نویسنده خالق کتاب نوآوری باز‪ ،‬مفهوم مدل کسبوکار باز را در چند سال اخیر مطرح کرده است؛ به اعتقاد او در جهانی‬ ‫که مشخصه اصلی آن توزیع دانش است باید به کمک «نوآوری خارج به داخل» یا «نوآوری داخل به خارج» با مشارکت شرکای خارج از‬ ‫سازمان ارزش خلق کرد‪ .‬این مهم با بهرهبرداری از ایدههای بیرونی (نوآوری خارج به داخل) یا با استفاده از ایدهها یا سرمایههای بدون‬ ‫استفاده درونی‪ ،‬برای شرکتهای بیرونی (نوآوری داخل به خارج) موجب ارزشآفرینی میشود‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫نوآوری داخل به خارج‬ ‫این نوآوری زمانی روی میدهد که شرکتها به سراغ بخشهای داخلی میروند و با واگذاری امتیاز مالکیت معنوی یا فناوریها و‬ ‫داراییهای بدون استفاده درونی خودشان به شرکتهای بیرونی‪ ،‬درآمدزایی میکنند‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫نوآوری خارج به داخل‬ ‫این نواوری زمانی رخ میدهد که یک شرکت یا کسب و کار‪ ،‬ایدهها‪ ،‬فناوری و مالکیت معنوی خارج از سازمان را به درون فرآیندهای‬ ‫توسعه و تجاریسازی خود راه دهد‪.‬این میتواند یک فرصت طالیی برای شما باشد و دیگر الزم نباشد ایده جدیدی خلق کنید‪.‬‬ ‫گردآوری و تدوین‪ :‬محمدمهدی محمدی‬ ‫‪14‬‬ :‫منابع‬ https://motamem.org/ https://sharifstrategy.org/ https://diacobin.com/%D9%85%D8%AF%D9%84-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1/ https://bornac.ir/mag/type-of-business-model/ ‫ محمدمهدی محمدی‬:‫گردآوری و تدوین‬ 15